事件：一度在北京、成都等地车市出现的汽车买断式销售，上周再度在长沙、北京等地“复苏”：12月6日，长沙汽车经销商限量推出“东南菱帅买断式销售”大型促销活动，其让利幅度最高达2.1万元；12月8日，北京经销商推出一批独家买断的低价03款PO-LO，原最低售价9.8万元的03款1.4L手动挡基本型POLO首次跌破9万元大关，探至8.96万元。

　　此前，高尔、毕加索1.6L、三厢富康等车型都发生过被买断后在经销商的主导下整万整万地降价。这种销售模式会不会在全国漫延，对未来的车市会有什么影响？

　　买断销售杭州3年前就有过

　　汽车业的买断式经营早在3年前就有人在做了。上海大众汽车特许经销商——浙江申浙汽车股份有限公司是国内汽车业买断式销售的最早实践者之一。据该公司某部门负责人介绍，该公司当时买断的是以桑塔纳2000为主的1000多辆库存车，让利幅度高达1万元。那时，尽管厂家和经销商都没经验，但厂家和商家都从中获得了很大的利润。

　　次年，中央电视购物有限公司(以下简称中视)以同样的方式买断了帕萨特1.8自动挡，使得该款车一下降了8000元，但这种销售方式在当时并没引起多大轰动，直到去年11月中视再次买断了400辆遭受市场冷遇的两门高尔后，这种方式才受到媒体的关注。此后，申浙也在今年年初买断高尔，推出6.5万元的超低价。

　　杭州汽车城一位经销商在接受记者采访时认为，买断销售肯定不是经销商的单方面行为。从目前各地的操作来看，厂家愿意用买断的方式与经销商合作的车型主要有三种：一是库存积压销售受阻的车辆；二是马上要停产的车型；三是消费者认知不够的车型。此次北京买断03款POLO是属于第一种情况。

　　买断有买断的风险

　　一位4S店部门负责人认为，买断销售对厂家来说是处理库存的一条捷径，但降价风险却转嫁到了经销商头上，经销商其实在玩比厂家更危险的赌博，一招棋错血本无归。其风险首先来自资金，所谓买断就是你要先付款，量再大也顶多给你个分期的宽限；第二个风险来自厂家降价，这期间如果车子还没卖出去，厂家就宣布降价的话，经销商就拿不到降价后的补贴了(不过，他承认这类事至今尚未发生过)；第三个风险来自更大的库存压力，在买断之后之所以经销商一般都要为自己定一个销售期限，是因为一辆车下线后两个月没卖出去就要对它进行磨合保养，否则会因润滑油失效或电路受潮造成严重的损坏。

　　因此，为了尽快售完买断的产品，经销商不仅要降价，还要花钱做广告，庞大的经销网络和物流支持都要靠经销商独立承担。

　　买断销售最宜速战速决

　　买断式销售在家电业(如国美、苏宁、三联等零售大鳄)，甚至是图书零售业(如杭州最近几年冒出来的折扣书店)都已不是新鲜事。据报道，国外那些跨地区建立汽车零售网络的独立经销商，已能主宰某个品牌在某些区域市场的沉浮，在中国是否也会出现这种情况？

　　一位业内人士曾把汽车买断定义为“销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。”买断销售对区域作了严格限制，主要是因为一直由厂家主导的经销商代理制下，中国还没有一家全国性的知名零售企业，更没有哪家有财力吞下供应全国的量。

　　一些先行试水经销商的忠告是，买断销售如同车市强心剂，不能经常打。事实上，采取买断销售的都是一些非主流车型，且市场表现不佳，买断后经销大多打出“独家”和“低价”招牌，这确实能够在短期内强力刺激消费欲。但是，这种刺激是有限的，否则厂商为何不直接降价销售呢？因此买断式销售既要看准车型与时机，又要速战速决。

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　　年关将至，市场上至少有10款以上车型正处于停产或行将退出车市，这些车型是否值得以买断销售的形式在车市最后疯狂一把？据说，杭州有个别实力车商正在动这方面的脑筋。(作者：何国婷)

　　责任编辑：小余